是說服還是合作？

不卑不亢（assertiveness）一直都是我覺得華人領導者非常需要練習的心態與技巧。因為，華人的文化重視和諧，我們的教育很多時候都教我們要做個乖小孩，長輩與權威所說的，要儘量服從。因此，當我們看到有人表達不一樣的意見時，根深蒂固的習性會讓很多人為對方貼上一個「攻擊性」(aggressive)的標籤。有的人甚至會因為表達自己的想法而被人家說他「有機心」、「求表現」、「不合群」甚至「標奇立異」等。 

歸根究底，其實是除了服從(submissive) 和 攻擊性(aggressive)以外，我們很少會想到中庸之道，就是能夠尊重對方，同時也很自在的表達自己的需要。甚至為了翻譯assertive這個詞，我們也確實花了很多功夫才找到「不卑不亢」這個比較到位的翻譯，這句話形容處事待人態度得體，不傲慢、不卑屈，恰到好處。出處是來自於明朝，朱之瑜《答小宅生順書十九首》：「聖賢自有中正之道，不亢不卑，不驕不謅，何得如此也！」 

有趣的是，當我跟學員解釋『不卑不亢』時，還是有很多人弄不明白其中的意思，因為這也不是我們日常常見的說話，由此可見，不卑不亢確實不是一個華人企業裡面的常態。 

最近，我在香港的一個課程裡面教授不卑不亢的時候，發現幾乎每一班都會問同一個問題：「面對很強勢的人又或者是上級時，我們如何可以說服對方？」 

其實，我們練習不卑不亢的表達並不是為了要說服任何人，而是為了去建立長遠的合作夥伴關係-目的是合作，不是說服。 試想想在你很珍惜的一段長遠合作夥伴關係裡，

• 兩個人的位置誰比較高？
• 誰在關係裡面付出比較多？
• 誰的需要比較得到滿足？

如果你想的那一段是真正的長遠合作夥伴關係，這三個問題都應該很難回答。因為，一段健康的夥伴關係裡，兩個人的位置是相對平等的，彼此都會關注到彼此的到需要，並為了大家的共同目標而努力。就因為這樣，我們都必須要真正了解對方的需要，也勇敢地表達自己的需要，才可以一起共創，一起達成目標，締造雙贏。 

要做到不卑不亢，我們先要認識自己，知道自己是誰，我有什麼需要，我的主張是什麼？如果沒有發展出自己的主張，也不清楚自己的需要，在關係裡面就只能一味的附和，絕對的服從對方的需要。久而久之，對方也就習慣了絕對的控制，根據他／她個人的需要做決定，很多事情也就不會跟你商量。日子久了，你就會形成一種被動的受害者心態。有很多企業裡面的員工看起來好好的，從來沒有表示過有什麼不滿意，但是「突然」有一天就辭職了，很多時候就是因為沒有在關係裡面表達自己的需要和主張，等到有一天，突然發現這段關係裡，自己並沒有得到想要的，也缺乏勇氣和技巧去表達，於是，選擇離開這段關係。 

相反，有些人很了解自己要什麼，也很敢於表達自己的主張和需要，但就缺乏顧及別人的需要， 往往會用比較攻擊性的方式去要求對方順著自己的想法去做，在關係裡面扮演一個比較掌控的角色。久而久之，關係就不對等了，一方不斷地苛刻，另一方就委屈服從，最終，等到某一天服從的一方不想再忍耐了，關係也就結束了。 

我的其中一個COACHEE K，她面對一個脾氣很暴躁的老闆，很不擅於聆聽，也沒什麼耐性去了解下屬的想法， 做決定的時候也常常依賴自己的主觀來判斷。作為BU裡面第一把交椅的K當然覺得很挫折，空有一身好武功卻毫無用武之地，甚至萌生了要離職的念頭。 後來經過幾次coaching，她明白到自己其實一直都沒辦法超越那種面對情緒很暴躁的人的恐懼，只要對方脾氣一上來，她就會退縮，根本沒勇氣把自己的主張完整的說完，也因為這樣，其實對方也都沒機會好好聽完她的想法，也加深了老闆覺得「我的下屬不行，所以，什麼事情我還得要親力親為」的想法。完全是一個惡性循環。 

後來，我給了K一個作業，讓她花了一些時間，更深入的去了解老闆的個性與喜好、也做了很多資料收集，看看除了自己BU以外，整個公司正面對的全局，更趁機了解不同BU同事的想法。有趣的是，透過這樣的全面了解，她也開始發現自己的一些想法其實是不完整的、片面的，自動就把一些原本的建議修改了。透過好多的練習，她開始抓到比較適合的時機與場合跟老闆溝通自己的想法，搭配更全面的分析，老闆慢慢開始願意參考她的建議。一切正向的循環，都來自於K願意克服她對於暴躁脾氣的恐懼，以不卑不亢，更加尊重自己的方式來表達她的主張開始。後續的準備功課，也因應著她的心態調整而發揮了最大的效用。坦白說，K的故事並不是一帆風順的，她在剛開始跟老闆提自己的主張時，老闆還是老樣子，並沒有特別有興趣。後來，透過多次的嘗試，老闆的態度才慢慢被改變。改變需要時間，這是永恆不變的真理。 

最近再看電影「一代宗師」裡面，最後宮二跟葉問道別時，她提到習武之人的三個境界就是「見自己，見天地，見眾生。」意思就是要成為一代宗師得先了解自己，包括自己的優點與不足，同時也要見過天地，了解到天有多高地有多厚，從更高更廣的角度去看世界，最後，才可以不卑不亢地立足於天地之間，與群眾在一起。我們雖然不是習武之人，但我們只要我們循著這三部曲，定必可以成為我們領域裡面的一代宗師。

反思提問

1. 要真正做到不卑不亢，文章提到有哪些關鍵的元素？
2. 回想一下，在你的工作／生活上的關係當中，面對那些人的時候，你是比較服從的？面對那些人的時候，你是比較攻擊性的？長期下來，這兩種溝通方式會帶來什麼不良影響？
3. 如果你要嘗試用比較不卑不亢的方式跟以上的對象溝通的話，有哪些關鍵的元素你要先做準備？你將會如何跟他／她溝通？